Что такое системный маркетинг

И почему большинство компаний занимаются не маркетингом, а отдельными действиями

Слово «маркетинг» стало одной из самых искажённых бизнес-терминов.
Когда собственник говорит:
— Нам нужен маркетинг.
Чаще всего он имеет в виду рекламу.
Когда маркетолог говорит:
— Я занимаюсь маркетингом.
Очень часто оказывается, что речь идет о настройке рекламных кампаний.
Но маркетинг и реклама — это далеко не одно и то же.
Реклама — лишь небольшой элемент гораздо более сложной системы.
 
Представьте автомобиль
Если снять двигатель, машина не поедет.
Если снять колеса, машина не поедет.
Если убрать руль, машина тоже не поедет.
Но почему-то в маркетинге многие считают, что достаточно купить рекламу.
Как будто автомобиль может ездить только на двигателе.
Бизнес работает иначе.
Здесь все элементы связаны между собой.
 
Почему возникают проблемы
Компания запускает рекламу.
Получает заявки.
Но продажи не растут.
Начинается поиск виноватых.
Меняют подрядчика.
Меняют рекламный кабинет.
Меняют сайт.
Меняют маркетолога.
Через несколько месяцев ситуация повторяется.
Потому что проблема находилась совсем в другом месте.
 
Маркетинг начинается задолго до рекламы
Представим две компании.
Первая продает хороший продукт.
Вторая продает отличный продукт.
Но вторая проигрывает рынок.
Почему?
Потому что продукт сам по себе не гарантирует продажи.
Перед тем как запускать рекламу, необходимо ответить на более важные вопросы.
Кто наш клиент?
Какие у него проблемы?
Почему он должен купить именно у нас?
Чем мы отличаемся от конкурентов?
Какую ценность создаем?
Если ответы отсутствуют, реклама становится дорогим способом рассказать рынку о собственной неопределенности.
 
Самая дорогая ошибка бизнеса
Большинство компаний пытается решать последствия.
Вместо причин.
Падает количество заявок?
Увеличиваем рекламный бюджет.
Падает конверсия?
Переделываем сайт.
Падают продажи?
Нанимаем нового маркетолога.
Но очень часто причина находится глубже.
В продукте.
В цене.
В позиционировании.
В отделе продаж.
В репутации компании.
В качестве сервиса.
В ошибочной стратегии.
 
Что включает в себя системный маркетинг
Системный подход рассматривает бизнес как единый механизм.
Каждый элемент влияет на конечный результат.
 
Рынок
Необходимо понимать:

• объем рынка;
• тенденции;
• конкуренцию;
• точки роста;
• угрозы.

Без этого компания движется вслепую.
 
Клиенты
Большинство компаний плохо знает собственную аудиторию.
Они знают возраст.
Иногда пол.
Иногда регион.
Но не понимают мотивацию покупки.
А именно она определяет продажи.
Продукт
Даже самая эффективная реклама не способна долго продавать слабый продукт.
Рано или поздно рынок начинает голосовать деньгами.
 
Позиционирование
Клиент должен понимать:
Почему именно вы?
Если ответ отсутствует, начинается ценовая война.
А ценовые войны редко заканчиваются победой.
 
Продажи
Маркетинг создает спрос.
Продажи превращают спрос в деньги.
Если один из элементов работает плохо, система начинает терять эффективность.
 
Аналитика
Большинство компаний измеряет количество заявок.
Но бизнес существует не ради заявок.
Бизнес существует ради прибыли.
Поэтому необходимо понимать весь путь клиента.
От первого касания до поступления денег на расчетный счет.
 
Автоматизация
Современный бизнес генерирует огромное количество данных.
Без автоматизации значительная часть информации теряется.
А вместе с ней теряются деньги.
 
Прогнозирование
Сильные компании смотрят вперед.
Они оценивают:

• риски;
• изменения рынка;
• действия конкурентов;
• сезонность;
• стоимость привлечения клиентов.

Именно поэтому они успевают подготовиться раньше остальных.
 
Как выглядит несистемный маркетинг
Компания покупает рекламу.
Получает заявки.
Радуется.
Увеличивает бюджет.
Через некоторое время стоимость привлечения растет.
Продажи перестают увеличиваться.
Появляется ощущение, что рынок перестал работать.
На самом деле перестала работать система.
 
Как выглядит системный маркетинг
Компания понимает:

• где находится рынок;
• кто является клиентом;
• почему клиент покупает;
• сколько стоит привлечение;
• сколько приносит клиент;
• где находятся потери;
• какие риски существуют.

Поэтому решения принимаются не на основе интуиции.
А на основе данных.
 
Главный вывод
Маркетинг — это не реклама.
Маркетинг — это не сайт.
Маркетинг — это не социальные сети.
Маркетинг — это даже не лиды.
Настоящий маркетинг — это система управления ростом бизнеса.
И пока компания воспринимает маркетинг как набор отдельных инструментов, она будет постоянно бороться с последствиями.
Но как только появляется система, маркетинг перестает быть статьей расходов.
Он становится механизмом роста.
Именно в этот момент бизнес начинает управлять результатом, а не надеяться на него.