Маркетинг без аналитики — это казино

Почему большинство компаний не управляют маркетингом, а делают ставки на удачу

Большинство предпринимателей уверены, что занимаются маркетингом.
На самом деле они занимаются азартными играми.
Меняется подрядчик.
Запускается новая реклама.
Переделывается сайт.
Увеличивается бюджет.
Тестируются новые каналы.
Покупаются лиды.
Но есть одна проблема.
Никто не знает, что из этого реально приносит деньги.
Это не маркетинг.
Это казино.
 
Как выглядит маркетинг в большинстве компаний
Собственник спрашивает:
— Как работает реклама?
Получает ответ:
— Есть заявки.
— Есть звонки.
— Есть продажи.
На этом анализ заканчивается.
Никто не знает:

• какой канал приносит прибыль;
• какой канал убыточен;
• сколько стоит клиент;
• сколько стоит продажа;
• сколько компания зарабатывает на каждом рубле рекламы.

Деньги расходуются.
Заявки поступают.
Но система остается слепой.
 
Главная иллюзия маркетинга
Многие считают, что наличие заявок означает эффективность рекламы.
Это опасное заблуждение.
Представим две компании.
Первая получила 100 заявок по 1 000 рублей.
Вторая получила 30 заявок по 5 000 рублей.
Большинство выберет первую.
Но что если:
В первой компании продажи составили 2 сделки.
Во второй — 15.
Тогда оказывается, что дорогие лиды были гораздо выгоднее дешевых.
Но без аналитики это невозможно увидеть.
 
Почему бизнес любит красивые цифры
Потому что они создают ощущение контроля.
CTR вырос.
Стоимость клика снизилась.
Трафик увеличился.
Конверсия выросла.
Звучит отлично.
Но есть один неудобный вопрос:
А прибыль выросла?
Очень часто ответ оказывается отрицательным.
 
Проблема начинается после заявки
Большинство компаний анализирует только верхнюю часть воронки.
Они видят:
Реклама → Заявка
Но деньги находятся гораздо дальше.
Полная цепочка выглядит так:
Реклама → Заявка → Целевой лид → КП → Переговоры → Договор → Оплата → Прибыль
Именно между этими этапами бизнес чаще всего теряет деньги.
Но маркетинговые отчеты об этом молчат.
 
Почему маркетинг становится казино
Любое казино работает по одному принципу.
Игрок не знает вероятность результата.
Маркетинг без аналитики устроен точно так же.
Компания:

• не знает стоимость клиента;
• не знает окупаемость рекламы;
• не знает рентабельность каналов;
• не знает точки потерь;
• не знает прогноз.

Поэтому каждое новое решение превращается в ставку.
Увеличим бюджет?
Запустим новый канал?
Переделаем сайт?
Наймем агентство?
Никто не знает ответа.
Все надеются на удачу.
 
Самый опасный вопрос собственника
"Какой рекламный канал лучше работает?"
Удивительно, но большинство компаний не способны ответить на него.
Они знают количество заявок.
Но не знают количество денег.
А это разные вещи.
Можно получать много заявок и терять прибыль.
Можно получать мало заявок и зарабатывать больше.
Без аналитики разницу увидеть невозможно.
 
Что должна показывать аналитика
Настоящая аналитика начинается не с клика.
Она начинается с денег.
Компания должна видеть:

• расходы на рекламу;
• стоимость заявки;
• стоимость целевого лида;
• стоимость клиента;
• выручку;
• маржу;
• прибыль;
• окупаемость инвестиций.

Только тогда появляется возможность принимать решения на основе данных.
 
Почему компании боятся цифр
Потому что цифры часто показывают неприятную правду.
Оказывается:

• лучший рекламный канал убыточен;
• половина лидов нецелевые;
• отдел продаж теряет клиентов;
• дорогие лиды выгоднее дешевых;
• большая часть бюджета расходуется впустую.

Проще жить в иллюзии.
Поэтому многие предпочитают смотреть на количество заявок, а не на финансовый результат.
 
Аналитика — это не отчет
Большинство компаний считает аналитикой красивую таблицу.
Но аналитика — это не отчет.
Аналитика — это система принятия решений.
Она должна отвечать на три вопроса:
Что произошло?
Почему это произошло?
Что нужно сделать дальше?
Если отчет не отвечает на эти вопросы — это просто набор цифр.
 
Что происходит, когда появляется аналитика
Маркетинг перестает быть расходом.
Он становится управляемой инвестицией.
Компания начинает понимать:

• куда вкладывать деньги;
• какие каналы масштабировать;
• какие отключать;
• где находятся потери;
• какие риски появляются в будущем.

Решения начинают приниматься на основе фактов.
Не интуиции.
Не мнения подрядчика.
Не ощущения.
А данных.
 
Главный вывод
Маркетинг без аналитики очень похож на казино.
Деньги постоянно находятся в игре.
Ставки постоянно растут.
Результат иногда радует.
Иногда разочаровывает.
Но никто не понимает причин происходящего.
Именно поэтому большинство компаний не управляет маркетингом.
Они просто делают ставки.
А выигрывают всегда те, кто знает вероятность результата еще до того, как положил деньги на стол.